销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集

在销售谈判中，其实不仅客户有权利拒绝，销售员也要学会适时拒绝，尤其是当客户以“别家更便宜”为借口，而开出不合理的价格时更要据理力争。下面是学习啦小编为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧!

　　排除客户没有购买诚意、不想成交的情况，客户之所以这样说，是因为他想试探一下我们，摸清我们的底，以便获得更多的利益。所以，我们要懂得客户的这种想法，不必担心拒绝客户的价格要求会使交易失败。我们可以以充分的理由改变客户的想法，具体我们可以这样做。

销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集 1

　　客户对销售人员产生不信任的原因是多方面的。例如，当客户已对产品了解得十分透彻，而销售员所介绍的内容与客户所了解的信息却不相称时，客户就会对销售人员产生不信任。因为客户对销售人员所说的每一句话都会抱着审慎的态度，如果销售人员提供的信息在与客户了解的相违背甚至有误时，其结果可想而知。

销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集 2

　　比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理，如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做。

　　(1)请客户提示比较标准。

　　价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准，这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。

　　(2)与同类产品进行比较。

　　客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25元。”销售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论!”总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能够轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让产品充当我们的“代言人”，让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。如果根据实际情况，客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

　　价格永远不是销售的决定因素，谈价格时为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是将谈判内容从价格转化为价值。

销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集 3

　　要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。要让客户感到如果不在我们这里买，对他来说将是一个极大的损失，迫使他自己主动让步，抬高产品的价格。这需要你动一番脑筋，实行个性化生产或者个性化服务，让客户觉得我们的产品或服务是独一无二的。比如，你可以这样对客户说：“刘先生，我知道您觉得多付150元不值得，我也知道您很担心，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无二，是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集 4

　　可能有一些客户对产品并不是非常了解，因此对销售人员的介绍会显得自信不足，往往担心自己上当受骗，以致难以抉择。

销售方法SPIN问答模式是销售的利器大全合集 5

　　在与客户的销售博弈中，利用太极拳的借力生力原理，使客户的异议变成购买的理由，是排除客户异议最巧妙的方法。这种方法被称为“太极法”。通过“太极法”排除客户异议的基本做法是，当客户提出某些不购买的异议时，销售人员应立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售员能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。

　　“太极法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。“太极法”最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

　　例如：

　　经销店老板：“贵企业把太多的资金花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些?”

　　销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大吗?”

　　客户说：“价格又涨了。”

　　销售员：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会

　　就丢掉了。”

　　客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”

　　销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销售。”

　　销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议，又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。

　　运用提问法时，销售员要看准有利时机，灵活提问，而且要讲究销售礼仪，尊重客户。运用补偿法时，销售员应该实事求是地承认与肯定客户的合理异议，并及时提出产品具有足够吸引力的优点。运用转折法时，销售员不要给客户留下玩弄文字、回避矛盾的感觉，要态度认真、语气诚恳。运用“太极法”时，销售员不要给客户一种开玩笑的不严肃感觉，而且要向客户提供正确的信息，尤其是有关市场行情方面的信息。