销售管理方案经典精选

　　多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。下面是学习啦小编为大家收集整理的销售管理技巧，一起来看看吧!

　　下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。

　　一、客人购买6个心理阶段

　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

　　1、观察浏览

　　两种客人：

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　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

　　5、对比评价

　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

　　6、决定购买

　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;

　　也会丧失信心，放弃购买的意愿。

　　客人产生信心有三个方面的原因：

　　A、相信导购的介绍

　　B、相信商场或品牌

　　C、相信衣服本身的款式、色彩等

　　客人失去信心的原因：

　　A、不是她真正想要的衣服

　　B、导购不了解货品知识

　　C、对质量、售后感到没有保证

　　D、同购买计划冲突

　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

　　客人购买六个心理流程：我们针对性提出导购标准服务流程《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》!

　　二、客人购买的特殊心理

　　1、抢购心理

　　客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

　　如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言?听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。

　　2、待购心理

　　在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。

　　导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。

　　3、从众心理

　　对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。

　　导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

　　4、逆反心理

　　当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。

　　因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

　　5：择优心理

　　客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。

　　导购多提供选择的款和颜色。

　　6、烦躁心理

　　客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。

　　导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

　　7、好奇心理

　　人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。

　　所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。  

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　　可以毫不夸张地说，十个顾客中有九个半都是背扛大刀来砍价的“刀客”。砍价，让买卖成为了一种乐趣，更让消费增加了技术含量，变成一种心理博弈。

　　有这样一个幽默的砍价经典：一位顾客到商店去买衣服，顾客看上了一条裤子。便问：“老板这条裤子多少钱?”老板热情地答道：“180元，正宗货，新进的款式。卖得可好了，来一条吧!”顾客回答说：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，绝对是一流货，这样，170块优惠给你。”顾客故作惊讶状说：“这还叫优惠啊!”老板笑道：“好吧，140块，总可以了吧。”顾客狐疑地说：“您这也忒贵了点吧。”老板见状忙赔笑道：“看你是识货的，这样，120块拿走，就算交个朋友。”顾客无语。此时老板脸上呈现褶皱状，说道：“这价已经是吐血价格了，难道你还嫌贵?”顾客呈淡定状，说道：“不，裤子卖这个价不贵。我只是囊中有点羞涩，怕买不起。”老板问道：“你有多少钱?”顾客说：“90块。”

　　这样一段幽默的砍价经典，不知道各位商家看到这段对白会作何感想。做生意难啊!对付消费者的砍价是商家的一门必修课，也是一门有难度的科目。

　　作为商家首先就应当了解消费者的砍价心态。砍价心态是消费者在进行消费时普遍存在的一种心态。讨价还价似乎已经成为了消费活动中不可缺失的一个环节。消费者的砍价心态首先是出于怕吃亏的心理，在购买一件商品时生怕自己买贵了吃了亏。在不了解商品行情时进行讨价还价是为了试探商品真正的价格，而如果对商品的行情在有了解的情况下，再进行讨价还价就是希望能够以更低的价格购买商品。其实，无论出于哪一种考虑，讨价还价都是消费者在对购买行为进行心理上的劝服，使购买获得心理上的支持和满足。砍价成功，便使得消费者的消费成就感增强了。

　　当然，消费者讨价还价的心理也是受当今市场一些商家标的商品价格不规范的影响，消费者对商品价格不信任。某些商家的虚假价格使消费者上当受骗，使得他们对整个市场产生了防备意识。这也是这些年消费者砍价越来越狠的原因。

　　所以，针对消费者的砍价心理，商家应当采取具体措施。一方面，在商品定价时一定要把握好度，争取能够协调好盈利与消费者接受程度之间的关系。做生意应懂得细水长流，应当获得消费者的信任，即使现在你定的价格盈利不是很多，但是你的价格实在，就会获得消费者的信任，不会就价格和你过分纠缠。一句话，薄利多销。 另一方面，让利有术，妥协不能到底。一般来说，消费者在购买商品时如果能够砍掉一些价格，最终购买与原价购买在心理上的感觉是不同的。前者会有成就感和满足感，而后者在心理上总会感到有些不自在。所以，在消费者提出降价要求时，商家可以适当地调价。人们不会去计较超市的价格是因为超市几乎已经将价压到最低了，是薄利多销的典范。而人们对名牌产品的价格不计较，一方面因为名牌的名气，另一方面是它的质量好。  

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　　著名作家培根曾说过：“习惯真是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生。人自幼就应该通过完美的教育，去建立一种好的习惯。”习惯确实是一种巨大的力量，在日益离不开消费的时代，消费者在商品的价格上也有着非常强烈的习惯。这也就是我们所说的价格习惯心理。价格习惯心理指的是消费者由于长期多次购买某种商品逐步形成了对价格的心理尺度。我们经常会听到一分价钱一分货的说法，这其实就是消费者习惯价格心理的一种反映。

　　生活中，我们对物品的价格早已形成一种习惯。例如，买一袋食盐，我们习惯了1元钱，买一件大众些的羽绒服大概需要200到300元，买一台一般功能的电脑需要3000元左右等等。我们长时间的购买经验已经使我们在心里为商品估计好价格，即使有些出入，只要是与平时的习惯价格差不多，消费者都能接受。

　　然而，一切事物都是处于不断的发展变化中的，商品价格也不例外。虽然，价格一直忠诚地围绕着价值上下波动着，但是也有很多其他的因素在影响着价格。

　　近年来，奶制品纷纷打出涨价牌。各个奶制品的龙头企业纷纷做出涨价姿态，先是蒙牛的纯牛奶价格上涨，紧接着其他品牌的纯奶价格也不同幅度地上涨。在我国，奶制品行业拥有着广阔的市场，我们所熟知的蒙牛、伊利可以说已经成为了奶制品行业的巨无霸。这都是因为消费者对品牌拥有一定的忠诚度。然而，日益成为人们生活必需品的牛奶在价格调整中虽然不能说跌跌撞撞，但也不能说是一帆风顺，在这过程中一直饱受质疑。价格经过一番调整后，消费者开始根据牛奶的价格进行选择，而并非品牌。消费者对于品牌的忠诚度减低。一项调查表明，乳制品价格上涨20%后，销售数量下降了6%。 上面的事例也许会让你感到奇怪，这样说来，为了消费者的价格习惯商家就不能调整商品价格了?当然不是的。举奶制品的事例是为了说明商品的价格调整有其现实原因，比如今年原料奶的价格以及制作工艺的提高。奶制品价格本身存在着上涨的必然性，但价格的上涨势必会触及消费者敏感的神经，从而影响商品的销售。而如何协调好价格调整的必然性和消费者价格习惯心理才是当务之急。

　　当一种商品的价格已经在消费者心中形成一种习惯，一旦价格提高了，消费者就会产生抵触情绪，从而转移自己的购买注意力，例如由关注品牌转为关注价格，由关注质量转为关注价格。而一旦价格低于消费者的习惯价格，莫名的猜测与疑惑就会占领高地，使得你的商品在质量等方面受到质疑。习惯价格心理就像是一个天平，衡量着商品价值。所以这就要求商家在调整商品价格时学会巧用劲儿。首先，习惯是一点一滴养成的，我们曾听过千里之堤，溃于蚁穴的故事。蚁穴虽小，最终将千里之堤摧毁了，这提醒我们，在价格调整时不妨放长涨价的线。我们经常听到这样的话“价格调整在稳步前进”，这句话说的就是，调价先要保证稳，慢慢地调，这样既不会让价格给消费者带来大的刺激，同时又有利于为价格习惯的养成提供时间。其次，要学会转移消费者的注意力。虽然部分商家的涨价总会引来许多人的口诛笔伐，但是不得不承认，商家调整价格确实有其现实原因。对于这种情况，最好的方法就是让消费者认可你的价格调整，从内心接受调整，让消费者了解涨价是有理可循，有据可依的。

　　当然，价格习惯心理对于商品销售的影响是不同的。对于日常生活必需品，不管价格如何变动，还是要购买。而对于其他商品，如果不是生活必需品的话，肯定或多或少会影响其销售。所以，商家在调整商品价格时一定要注意消费者的价格习惯心理，不要忘了习惯是一种巨大的力量。  

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　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、诱发联想

　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

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　　人们争先恐后地加入到追逐新事物的行动中，弄得身心疲惫。仔细考虑一番不难发现，对于新事物的追求就是人们审美需求的满足。从某个角度而言，只要使消费者的审美心理获得满足的话，就可以满足消费者的求新心理，或者可以说，符合一时的审美就可以算做一种创新。

　　消费者在进行购物时，毫无疑问地会被新鲜的事物吸引住眼球。但是，新有两种，一种是从来没有的东西出现，这种叫做新事物，另一种就是在原有的基础之上加入创意，变旧为新。毫无疑问，第二种相对第一种更加容易实现，更加节省成本，对于商家而言是更容易在短时间内实现的。所以，在销售中运用这种方法不失为一种很好的营销策略。

　　人常说这样一句话：老黄瓜刷绿漆。且不讨论这句话具体的意思，单从这种想法中我们便可以说是有可行性的。听到这里你或许会觉得不可思议，但是，老黄瓜刷了绿漆，没准真的可以达成麻雀变凤凰的蜕变。

　　有一个主要生产男士汗衫的针织厂，一开始经营得不错。但是随着人们生活方式的转变，以及对于衣服款式要求的提高，工厂生产的老式汗衫越来越受到人们冷落，到后来，只有退休的老人在家中才穿，人们称其为“老头衫”。由于市场越来越不景气，工厂里汗衫的积压越来越严重，成堆的老头衫即使进行降价处理也没有销路。面对这样的惨景，厂里一名年轻的技术人员提出了一个建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸印上一些美术字样的警句，例如“天天向上”“朋友，你好吗?”等等。做这些小小的改动，也许就能打开市场。奇迹往往就是在我们不经意的时候发生的。经过这个小小的改动，汗衫上的图案正好迎合了年轻人求新的心态，没想到这批印有名言警句的汗衫一投放市场便成了奇迹，销售业绩出奇的好。这批汗衫被称“文化衫”。第一批文化衫上市后备受年轻人的追捧，紧接着第二批、第三批印有警句的汗衫源源不断地上市，同样都获得了很好的销售成绩。一时间，老头衫摇身一变便成了时髦衫，风靡全市场。以至于掀起了穿着文化衫的热潮。常年积压的老头衫销售一空，救活了这个厂。

　　古代有句话说：穷则变，变则通，通则久。在商海这个瞬息万变的世界中，商家如果了解了消费者的求新心理，并且知道消费者的求新心理是随着时间发展不断变化的，那么就知道变通，并且将这种变通一直延续下去。只有这样，才能实现麻雀变凤凰的蜕变，也许泥土也会变成金。  

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